Если вы только начинаете собственный бизнес или проект, поиск целевой аудитории может стать настоящим испытанием. Вы можете быть слишком сосредоточены на своем продукте и уверены, кому он больше всего подойдет. У вас может не быть большой маркетинговой команды, которая смогла бы оценить ситуацию критически, исследовать рынок и проанализировать аудиторию. Возможно, после нескольких попыток найти свою целевую аудиторию вам захочется опустить руки, но не стоит торопиться.
Вы сможете найти свою целевую аудиторию и увеличить продажи, если потратите время на исследование и учтете наши советы при планировании небольших рекламных акций или целой кампании.
Как найти свою целевую аудиторию
1. Проясните разницу между целевым рынком и целевой аудиторией
Часто в статьях, посвященных поиску целевой аудитории, термины «целевой рынок» и «целевая аудитория» используются в одном и том же значении. Но между ними есть принципиальные различия, которые важно прояснить перед планированием акции или кампании.
Целевой рынок – это группа людей, которые являются вашими потенциальными клиентами. Исходя из их нужд, вы адаптируете свой продукт или услугу. Например, если ваш целевой рынок – миллениалы (рожденные с 1981 по 1996 годы), предложение должно соответствовать нуждам технически подкованных, сознательных людей. Миллениалы вряд ли станут клиентами компании, у которой нет сайта или профиля в соцсетях.
Целевая аудитория — это более узкое понятие. Речь идет о конкретной группе людей на целевом рынке.
Допустим, ваша компания производит многоразовые чашки. Если вы попробуете охватить всех миллениалов, даже в границах определенной территории, это вряд ли принесет много продаж. Некоторые из них могли уже купить многоразовые чашки, а других может вообще не интересовать такой товар. Чтобы ваше маркетинговое сообщение достигло нужных людей, стоит сегментировать целевой рынок на маленькие группы.
Миллениалы – одно из самых многочисленных поколений, и они активно используют соцсети. Согласно GlobalWebIndex infographic, 83% миллениалов имеют профиль в Facebook и 67% – аккаунт в Instagram. Это значит, что большая часть, а может, и вся ваша маркетинговая кампания должна проходить в соцсетях.
Вы можете сузить свою аудиторию еще больше. Например, до тех, кто заботится об окружающей среде, недавно искал идеи для подарков на Рождество или предпочитает онлайн-шоппинг. Другими словами, целевая аудитория – это круг людей, которым вы будете доносить свои маркетинговые сообщения.
2. Определите, насколько ваш продукт или услуга полезны
Итак, мы рассмотрели примеры целевой аудитории, но, возможно, вы не планируете привлекать экологически сознательных миллениалов. Как в таком случае определить целевую аудиторию?
Поняв разницу между целевым рынком и целевой аудиторией, определите главные преимущества вашего товара или услуги. Помните, что люди ищут решение проблемы, поэтому цель – донести, насколько ваша компания или сервис полезны. Исходя из этого, вы определите небольшие группы людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.
3. Изучите географические, демографические, психографические и поведенческие характеристики аудитории
Промежуточный этап между определением своего целевого рынка и своей целевой аудитории – сегментация рынка. Речь идет о разделении потенциальных клиентов на небольшие группы в соответствии с их запросами.
Вы можете сегментировать свой рынок по четырем показателям:
- географический;
- демографический;
- психографический;
- поведенческий.
Под географическим показателем подразумевается местность в широком смысле (континент или страна) и узком (город или почтовый индекс). Он особенно полезен для компаний, которые предлагают локальные товары или услуги.
Демографические характеристики включают возраст, пол, национальность, религия, профессия, семейное положение и другие показатели. Эти сведения помогают компаниям лучше понимать поведение своих потенциальных клиентов.
Психографический показатель более узкий, чем предыдущие. Он подразумевает сегментацию на основании образа жизни и помогает определить интересы, занятия и ценности конкретной группы людей.
Поведенческий критерий позволяет разделить людей по поведенческим моделям. Это может быть повод для покупки, периодичность, степень лояльности и отношение к определенным типам продуктов и услуг.
Сегментирование рынка поможет вам определить конкретные группы людей и таким образом убедиться, что маркетинговые усилия не потрачены зря.
4. Узнайте о целевой аудитории ваших конкурентов
Вероятность, что вы создали уникальный продукт или услугу достаточно мала. У большинства компаний много конкурентов, и ваш бренд не исключение. Поэтому вам определенно стоит заняться изучением целевой аудитории конкурентов.
Вряд ли им удалось охватить весь рынок, все сегменты и аудитории. Значит, у вас есть отличная возможность заполнить свободную нишу. Люди, которые не являются клиентами ваших конкурентов, могут выбрать вас, если ваша маркетинговая кампания будет нацелена на нужную группу.
Вы можете пойти более сложным путем и попробовать завоевать аудитории своих конкурентов. Для этого вам стоит потратить время на глубокий анализ их стратегий и кампаний, чтобы понять недостатки и заставить их клиентов перейти к вам.
5. Опросите своих клиентов
Еще один способ найти целевую аудиторию – провести опрос среди существующих клиентов. Задайте им вопросы, которые помогут понять как, когда и почему они покупают ваш продукт или услугу. Также вы можете собрать базовые сведения, чтобы лучше изучить демографические и психографические характеристики клиентов.
Этот подход поможет вам сразу в двух направлениях. Анализируя свою существующую аудиторию и аудитории ваших конкурентов, вы сможете оценить общую картину и найти нишу для своего продукта или услуги. Вы также сможете разделить свою целевую аудиторию на небольшие группы и персонализировать сообщения, чтобы получать лучшие результаты. К примеру, персонализированный подход в email-маркетинге и рекламе поможет вам обращаться напрямую к клиентам в каждой кампании.
Изучение существующей аудитории позволит вам сохранить ее, если ваши сообщения будут персонализированными. К тому же нет необходимости тратить много времени на дизайн опроса: вы можете легко создать на Survey Monkey или Typeform.
6. Тестируйте свои маркетинговые кампании
Если с первой попытки вам не удалось создать успешную кампанию, это не значит, что вы неправильно определили целевую аудиторию. Причиной может быть не тот канал, слабый призыв к действию, текст, изображения или же неподходящее время. Поэтому стоит запустить пару небольших кампаний с разными вводными данными и проанализировать, какие были самыми эффективными для разных аудиторий.
На основе собранной информации вы выясните, какие группы людей не заинтересованы в вашем продукте или услуге, кого надо убедить, а кто является потенциальным клиентом.
Воспользовавшись нашими советами, вы сможете найти свою целевую аудиторию и поднять продажи в этом году. Это особенно актуально сейчас, когда интернет переполнен праздничными маркетинговыми кампаниями и нужно стараться изо всех сил, чтобы ваши сообщения заметили.
Поиск целевой аудитории – постоянный процесс, на каждом этапе которого вы научитесь чему-то новому. Не останавливайтесь на первом результате и используйте все маркетинговые усилия, чтобы завоевать новых клиентов.
